Iwona Sroka z zarządu Murapolu.
Jak widzimy wyniki sprzedaży mieszkań przez Murapol w ostatnich latach to ta sprzedaż idzie jak po sznurku. Rząd wielkości 2700-2900, jak na realia deweloperskie to jest bardzo stabilna sprzedaż.
Mimo tego, co się dzieje na rynku, 2020 - pandemia, 2021 - wielki szał kupowania, zwłaszcza w pierwszej połowie roku, 2022 - to jest zima kredytowa i spadki sprzedaży, 2023 - rynek się odbudowuje i w wynikach innych deweloperów, tak jak całego szerokiego rynku, widać te sinusoidy. Tymczasem w Murapolu jest wszystko stabilne.
Myśmy już o tym rozmawiali parę razy, bo to jest fenomen, ale dla porządku. Na czym polega to, że jesteście impregnowani, można powiedzieć, na to, co się dzieje dookoła?
Przede wszystkim bardzo dziękuję panu redaktorowi za to wprowadzenie, bo rzeczywiście wtedy, kiedy w ostatnich latach inni deweloperzy notowali bardzo silne spadki, nam udało się utrzymać tą sprzedaż.
Nie byliśmy tym zdziwieni, obiecywaliśmy to już kilka lat temu, kiedy ten zarząd zmieniał firmę i w jakiś sposób usystematyzował strategię, stawiając właśnie na bardzo silne fundamenty.
Okazało się, że ta strategia była rzeczywiście z sukcesem przez ostatnie lata realizowana i nasz model biznesowy, cały model działania firmy jest przede wszystkim bardzo odporny na tego typu zawirowania, o których pan wspomniał. Wzrosty, cykle stóp procentowych, różne zdarzenia nieprzewidziane, które się dzieją.
Dlaczego tak się dzieje? Nawet bym powiedziała, że te okresy trudniejsze często są dla nas takim boosterem do wzrostu. Proszę zwrócić uwagę, w ubiegłym roku wiele firm zawieszało inwestycje, mroziło swoje inwestycje. My przystąpiliśmy do kupowania ziemi.
Zbudowaliśmy bardzo atrakcyjny bank ziemi, który będzie nas w kolejnych latach procentował. Mamy dobrze funkcjonującą organizację, jest to wszystko przemyślane. Mamy zdywersyfikowany portfel Zasobnego Banku Ziemi, który umożliwia nam w tej chwili wychodzenie z nową ofertą sprzedaży mieszkań. Mamy dobrze spozycjonowany produkt, jesteśmy wierni i konserwatywni temu produktowi, a więc kompaktowe, nowoczesne mieszkania.
W 17 w tej chwili lokalizacjach na terenie Polski mamy zasobny bank ziemi i jednocześnie sięgamy do najszerszej grupy klientów. W tych okresach zawirowań właśnie na ten nasz produkt jest największe zapotrzebowanie. Po pierwsze Polaków na niego stać, a po drugie jest to również atrakcyjny produkt pod kątem inwestycyjnym.
Załóżmy rok ubiegły, wysoka inflacja i wysokie stopy procentowe. Część osób wstrzymało się z zakupem mieszkania, ale przyszli klienci inwestycyjni, którzy w Murapolu mając np. milion złotych nie kupowali jednego mieszkania czy półtora, stać ich było nawet na trzy mieszkania, które łatwo było wykończyć i wynająć. Zwłaszcza, że mieliśmy spory tutaj przypływ na rynek najmu klientów z zagranicy.
My mówimy o sobie fabryka mieszkań. Jesteśmy impregnowani, mamy pionowo zintegrowany model biznesowy. Również działania samej firmy, a więc począwszy od pracowni architektonicznej, akwizycji gruntów, dwuetapowy model akwizycji tych gruntów, który w niskim stopniu angażuje kapitał własny spółki.
Przez całe generalne wykonawstwo, hurtownie materiałów budowlanych, a kończąc na własnym marketingu i dwudziestu pięciu frontach sprzedażowych, biurach sprzedaży. Także to jest taka, jak powiedziałam, fabryka mieszkań, która znakomicie działa w różnych cyklach koniunktury.
Ostatnie lata to jest stabilność i jak rozumiem, nawet zapewne zaszczyt sobie poczytujecie to, że niezależnie od tego, co się dzieje na rynku, ta sprzedaż jest stabilna.
Tymczasem zapowiedź jest taka, że w 2024 sprzedaż wzrośnie i to skokowo 30%. Teraz wszyscy zastanawiają się, co będzie z popytem, co będzie z rynkiem, bo zmienia się władza i zmienić nie się może program bezpieczny kredyt na dwa procent, który ewidentnie wspomógł rynek, wspomógł zakupy i dał deweloperom możliwość zwiększenia sprzedaży mieszkań, jeśli ktoś miał ofertę. On się może zakończyć, wyczerpie się. Budżet nie wiadomo, czy będzie kontynuowany. Ten skokowy, planowany wzrost sprzedaży, skąd to się bierze?
Tego typu programy przede wszystkim chciałam tutaj zaznaczyć, nigdy nie były jakimś specjalnym driverem dla wzrostu Murapolu. Jak mówiłam, jesteśmy konserwatywni, będziemy się trzymać produktu, który jest w segmencie popularnym i popularnym premium, a z drugiej strony ten nasz wzrost wynika z pracy organicznej i da się bardzo łatwo udowodnić.
Też zachęcam do lektury Prospektu, bo rzeczywiście jest to biblia na temat Murapolu.
Z pracy organicznej, ponieważ zawsze uważaliśmy, że deweloper, który ma ofertę, będzie ją sprzedawał, czyli budowaliśmy bodajże największy w tym momencie na polskim rynku bank ziemi. On sięga blisko 20 tysięcy lokali, 5 tysięcy z tego jest już w budowie.
To bierze się z akwizycji z banku ziemi uzyskanych pozwoleń na wieloetapowe inwestycje i z oferty mieszkań w sprzedaży. Plus ta cała filozofia, o której mówiłam, że własne fronty sprzedażowe, wydatki na grunty, które będziemy kontynuować w przyszłych okresach.
Mamy tę zdolność do odnawiania banku ziemi jak nikt inny używając do tego jeszcze dwuetapowego modelu zakupu gruntu, który też powoduje, że ten nasz model jest nisko kapitałochłonny. Więc akwizycja banku ziemi, pozwolenia, oferta mieszkań, którą mamy w sprzedaży, systematycznie ją odbudowujemy i zwiększamy.
Także w mojej ocenie popyt jest, ten popyt zawsze był. Pamiętajmy, że mamy cały czas ogromny deficyt mieszkaniowy w Polsce, porównując również nasz kraj do innych krajów europejskich. To potencjał na rynku jest, więc ja myślę, że to dla każdego dewelopera zawsze był taki driver właśnie potencjał polskiego rynku mieszkaniowego, który zdecydowanie różni się od chociażby naszych sąsiadów z południa czy z zachodu.
Tylko sprzedaż w określonych momentach ze względu na czynniki makroekonomiczne była mniejsza. Szczęśliwie, jak mówię, dzięki naszym atutom dało nam się ten sprzedaż również na wysokim poziomie utrzymać.
Ewenementem jest to, że budujecie w kilkunastu miastach. Duzi deweloperzy koncentrują się raczej na kilku głównych aglomeracjach. Czy ten wzrost, który prognozujecie, on się bierze ze spodziewanego wzrostu tych mniejszych rynków, czy on się jakoś rozłoży równomiernie?
Nazywamy nasz model plug and play. Jak mówiłam, nie akwizujemy deweloperów, tylko akwizujemy grunty w różnych miastach. Czyli sprawdzone rozwiązania i to, że wszystko integrujemy wewnątrz jednej organizacji, przenosimy do różnych lokalizacji. W związku z tym korzystamy ze wzrostu tych lokalizacji.
Proszę zwrócić uwagę, jak bardzo dzięki temu mitygujemy ryzyka nasycenia ofertą mieszkaniową w jakimś mieście, bądź korzystania ze wzrostu w innym.
Bo jakby na łączne wyniki sprzedaży, mając tak rozproszoną ofertę w kilkunastu miastach w całej Polsce, jakieś problemy regionalne wynikające z sytuacji na rynku mieszkaniowym danego miasta są buforowane po prostu sprzedażą w innych miastach.
Także udaje nam się to pogodzić i to jest też ta skalowalność biznesu. Właśnie dzięki temu rozproszeniu dywersyfikacji geograficznej, a jesteśmy najbardziej zdywersyfikowanym deweloperem. Chyba drugi, kolejny to jest połowa tego, co posiada Murapol albo jeszcze mniej.
Inwestorzy lubią sobie zaglądać do sprawozdań finansowych i patrzeć chociażby na słynną pierwszą marżę brutto ze sprzedaży. Jak popatrzymy na segment mieszkaniowy, bo macie jeszcze działalność związaną z PRS-em, ale to za chwilę. To tamta marża brutto ze sprzedaży podchodzi pod 40%, to jest bardzo wysoko, ale jak patrzymy na sprawozdania innych deweloperów po trzech kwartałach to te marsze są wyższe niż w poprzednich latach.
Jak wiemy, te wyniki to są efekty inwestycji sprzed mniej więcej dwóch lat, bo tak się księguje wyniki. No i pytanie, co będzie dalej? Czy tego typu rentowność jest do utrzymania w dłuższym okresie?
Ja myślę, że my udowodniliśmy przez ostatnie lata, że właśnie potrafimy jednocześnie sprzedawać, jak i utrzymywać marże.
Chciałabym powiedzieć, że od 2018 roku, od którego jesteśmy w tym zarządzie, ja i prezes Iskra, i dołączył do nas CFO Przemek Kromer, postawiliśmy na optymalizację marż, a nie wolumenów.
Nawet bym powiedziała, że gdybyśmy mieli inną filozofię, moglibyśmy sprzedawać więcej. Jednak to jest optymalizacja marż, a nie wolumenów. W związku z tym staramy się, żeby to tempo sprzedaży było również kontrolowalne.
Przypomnę za 2021-2022 rok, marża pierwszego stopnia, ale uwaga, to jest marża stosunek przychodów z umów sprzedaży mieszkań minus koszty zakupu gruntów, materiałów bezpośrednich, bezpośredniej robocizny.
Warto powiedzieć, że na koniec powinna się liczyć marża netto, bo to jest jednak wieloletni proces. Ale to, co Pan redaktor raczył tutaj porównywać, marża pierwszego stopnia wyniosła za te dwa lata 45%, a za dziewięć miesięcy tego roku 44%.
Czyli pokazaliśmy, że w tych trudnych okresach też potrafimy zachować marżę. Nie było to z uszczerbkiem, zwłaszcza ten 2022. rok, dla zachowania marż. Mówię o tym wolumenie sprzedaży, który praktycznie pozostał na niezmienionym poziomie.
Jeszcze raz wrócę, że wynika to z całej formuły biznesu, którą prowadzimy, a więc tych przewag konkurencyjnych wynikających z integracji pionowej. Wynika to z atrakcyjnej oferty mieszkań, z tego konserwatywnego podejścia do modelu naszego mieszkania, naszego segmentu, w którym operujemy, tego najszerszego.
Ja nawet miałam taką teorię, że w ubiegłym roku, kiedy inni deweloperzy tracili, to my przyciągaliśmy popyt od tych innych deweloperów, mając dostępną cenowo ofertę.
Tak na marginesie 97% oferty grupy Murapol odpowiada właśnie kryterium programu “Bezpieczny Kredyt”. Tak jak powiedziałam, to nie jest to jakaś kotwica, jakiś filar tutaj naszego biznesu.
Niska kapitałochłonność, ten model plug and play, a więc umożliwiający skalowalność biznesu, ekspansję, czy w dotychczasowych lokalizacjach, czy innych. Ale również korzystanie z nowoczesnych metod zarządzania, projektowania, budżetowania w 3D.
Unit 94, a więc taki cały proces nasz inwestycyjny dzielimy aż na 94 paczki kontraktowe, w związku z tym mamy łatwość kontraktowania. Pracujemy z lokalnymi podwykonawcami, nie bierzemy pośredników, w związku z tym te marże zostają u nas wewnątrz firmy. Cały proces inwestycyjny mamy de facto pod jednym dachem.
No i dodatkowo taktyka sprzedażowa, czyli własne fronty sprzedaży, kilkadziesiąt nawet kategorii cen. Takie właśnie z tygodnia na tydzień ustalanie strategii sprzedażowych.
Także to wszystko to jest wielka maszyna i fabryka mieszkań, na którą pracuje blisko 500 pracowników grupy Morapol.
Druga noga to jest PRS. Ten model wygląda tak, że właściwie jesteście generalnym wykonawcą dla tych inwestycji. W prezentacjach, w wynikach można było zobaczyć, że rentowność tego biznesu różni się w zależności od tego, czy budujecie na gruncie sprzedanym.
To były tylko takie początki.
Jak ta współpraca będzie wyglądała docelowo? Czy to będzie czyste, generalne wykonawstwo, czy też na działkach z waszego banku sprzedawanego?
Ta współpraca jest bardzo precyzyjnie określona w umowie ramowej. Jednocześnie na każdą inwestycję podpisujemy już taką dotyczącą umowy danej inwestycji.
Tu mamy jasność, taki grunt wyszukuje Murapol. To są inne grunty, pamiętajmy. To nie są grunty pod mieszkaniówkę. Czasem zdarzają się takie, że miks gdzieś tam powstaje. Bo rzeczywiście mamy też i takie przykłady. Ale sięgamy po grunty usługowe, te z watem. (23%)
W związku z tym takie, na którym byśmy nie wybudowali naszych inwestycji mieszkaniowych. Jednocześnie jest to niewielka część naszego biznesu. Pamiętajmy, pozostajemy wierni naszej podstawowej działalności, a więc sprzedaży dla klienta detalicznego.
Resi for sale - PRS jest dla nas takim buforem też bezpieczeństwa. Ponieważ pamiętajmy, że tam jest inny system rozliczania. My otrzymujemy zapłatę po kolejnych wykonanych etapach. W związku z tym mamy tutaj pewność po pierwsze tak zwanego “off takera” - kogoś, kto od nas to odbiera te mieszkania.
Nie jesteśmy operatorem takich platform. Jesteśmy rzeczywiście takim generalnym wykonawcą w formule “design and build”. Jednocześnie wyszukując grunty też robimy to w tym naszym dwuetapowym modelu.
Kiedy inwestycja rusza, całość za ten grunt jest dopłacana przez odbierającego inwestora. Wtedy tworzy się spółka celowa, która już potem jest właścicielem tego.
Na koniec chciałem zapytać o kwestie finansowe. IPO to jest sprzedaż tylko akcji, które posiada główny akcjonariusz, fundusz ARES. Jak w takim razie wasze potrzeby kapitałowe, finansowe wyglądają? Czy na przykład rozważany jest powrót na Catalyst, co charakteryzuje innych dużych deweloperów z giełdy?
To od razu zacznę od Catalystu, dziś nie ma takich planów. Mamy jeden kredyt konsorcjalny. Nie pracujemy na kredytach, czy na takim finansowaniu projektowym jak niektórzy deweloperzy.
Z silnego tutaj konsorcjum bankowego, w związku z tym absolutnie jest to dla nas wystarczające.
Nasz model, jak podkreśliłam, jest niskokapitałochłonny. Obracając naszym kapitałem jesteśmy w stanie dostarczać sprzedaż i przekazania na założonym poziomie.
Rzeczywiście w tej chwili oferta akcji jest do 25% kapitału zakładowego spółki z opcją do zwiększenia do 35%. To są akcje, które sprzedaje nasz wiodący akcjonariusz globalny fundusz zarządzający aktywami ARES poprzez swoją spółkę.
Jednocześnie dla inwestorów indywidualnych będzie tu przewidziana 10-15% akcji oferowanych gdzie ta maksymalna cena nie przekroczy 35 zł.
Jak mówiłam nasze potrzeby kapitałowe są zaspokojone. Jest forma kredytu konsorcjalnego i jest to wystarczające na dzień dzisiejszy nie ma planów Catalystowych.
Bardzo dziękuję za rozmowę.
Źródło: https://www.youtube.com/live/SAv30FYLkhk