Podsumowanie konferencji ze spółką XTB 25Q3 (XTB.WA)
Konferencje z inwestorami po raporcie za Q3 2025 (2025-10-29)
Update: 2024-10-31 v 1.0
Podsumowanie konferencji XTB po wynikach za Q3 2025
W imieniu zarządu XTB, Paweł Szejko (CFO), Omar Arnaout (CEO) oraz Filip Kaczmarzyk (członek zarządu) przedstawili wstępne wyniki finansowe i operacyjne za trzeci kwartał 2025 roku. Konferencja skupiła się na omówieniu kluczowych danych, otoczenia rynkowego, które miało istotny wpływ na wyniki, oraz strategii rozwoju spółki w kontekście rosnącej bazy klientów i planowanych nowych produktów.
Prezentacja wyników
Spółka podkreśliła, że na jej wyniki nie należy patrzeć z perspektywy kwartalnej, lecz rocznej. Wyniki w ujęciu kwartalnym są i będą zmienne ze względu na duży wpływ zmienności na rynkach finansowych – czynnika, który jest poza kontrolą zarządu. Kluczowe dla spółki są parametry, na które ma wpływ: akwizycja nowych klientów i rozwój oferty produktowej.[1]
W trzecim kwartale 2025 roku XTB wypracowało 53,2 mln zł skonsolidowanego zysku netto przy przychodach na poziomie 375,8 mln zł. Koszty działalności operacyjnej wyniosły 322,7 mln zł. Wynik został określony przez zarząd jako rozczarowujący i “bardzo zły”, jednak jego przyczyny leżą w specyficznym otoczeniu rynkowym.[2][1]
Otoczenie rynkowe: Trzeci kwartał charakteryzował się bardzo niską zmiennością, a na najpopularniejszych instrumentach, takich jak niemiecki indeks DAX czy para walutowa EUR/USD, dominował trend boczny. Taka sytuacja rynkowa sprzyjała zarabianiu przez klientów, co przełożyło się na stratę po stronie market makingu XTB. Rentowność na lota spadła do 152 zł, o 44% rok do roku. Zarząd podkreślił, że przy tej samej bazie klientów, ale w warunkach wysokiej zmienności, zysk netto mógłby osiągnąć nawet pół miliarda złotych. Z kolei we wrześniu i październiku zmienność na rynkach powróciła, co może mieć pozytywny wpływ na wyniki w czwartym kwartale.[1]
Koszty spółki: Koszty działalności operacyjnej wzrosły do 322,7 mln zł, co jest zgodne z rocznymi prognozami zarządu. Głównym motorem wzrostu były wydatki na marketing, które po dziewięciu miesiącach wzrosły o 78% rok do roku, oraz koszty wynagrodzeń. Zarząd planuje w przyszłości kontrolować wzrost kosztów osobowych, ale zamierza nadal intensywnie inwestować w marketing, dopóki będzie on efektywny. Wzrost budżetu marketingowego w 2026 roku szacowany jest na 40-60%.[2][1]
Kluczowe dane i wskaźniki:
Rekordowa akwizycja 221,7 tys. nowych klientów w III kwartale, przy utrzymaniu średniego kosztu pozyskania klienta (CPA) na poziomie ok. 600 zł.[2][1]
Rekordowa liczba aktywnych klientów – ponad milion w pierwszych trzech kwartałach 2025 roku.[1]
Wolumen obrotu instrumentami CFD utrzymał się na wysokim poziomie 2,1 mln lotów.[2][1]
Depozyty netto klientów wzrosły o ponad 40% w porównaniu do zeszłego roku.[1]
Nowe produkty i strategiczne decyzje:
Opcje: Technologicznie produkt jest niemal gotowy i jest wewnętrznie testowany. Spółka czeka na akceptację modelu wyceny przez KNF i ma nadzieję na wdrożenie produktu na przełomie 2025 i 2026 roku.[1]
Kryptowaluty: Wdrożenie jest uzależnione od implementacji unijnego rozporządzenia MiCA w Polsce. W przypadku opóźnień, spółka rozważa zaoferowanie kryptowalut z oddziału cypryjskiego, co jednak wiązałoby się z ograniczeniami marketingowymi. Technologicznie produkt ma być gotowy w IV kwartale, a jego wprowadzenie jest bardziej prawdopodobne w I kwartale 2026 roku.[1]
Ekspansja geograficzna: Spółka rozpoczęła działalność w Indonezji i pozyskała tam pierwszy tysiąc klientów. Jednocześnie zarząd z dużym prawdopodobieństwem zakłada zaprzestanie działań na rynku brazylijskim z powodu jego protekcjonizmu. Rynki Bliskiego Wschodu (MENA) i Ameryki Łacińskiej (LATAM) dołączyły do kluczowych oddziałów bazowych spółki.[2][1]
Sesja pytań i odpowiedzi (Q&A)
Wyniki, rentowność i koszty
Pytanie: W komunikacie wskazano na spadek rentowności na lotach oraz niższy ARPU. Czy zarząd traktuje wynik trzeciego kwartału jako efekt jednorazowy związany z niską zmiennością rynków, czy raczej jako trwałą zmianę strukturalną w modelu przychodowym i w miksie instrumentów?
Odpowiedź: Jest to efekt niskiej rentowności na lota, będącej konsekwencją charakterystyki rynkowej w trzecim kwartale – niskiej zmienności i trendu bocznego. Są to czynniki zewnętrzne, poza kontrolą XTB. Fundamenty spółki, czyli zdolność do generowania dochodów, stale rosną wraz z bazą klientów. Przy odpowiedniej zmienności, potencjał obecnej bazy pozwoliłby osiągnąć nawet pół miliarda złotych zysku netto w kwartale. W przyszłości mogą się zdarzać kwartały o lepszej lub gorszej zmienności, co będzie wpływać na krótkoterminowe wyniki.[1]
Pytanie: Koszty działalności operacyjnej wzrosły do 323 milionów złotych, głównie przez wyższe nakłady marketingowe. Jak zarząd ocenia ROI z tych działań i tempo zwrotu z pozyskania nowych klientów? Czy dynamika akwizycji na rynkach zagranicznych jest satysfakcjonująca w relacji do ponoszenia kosztów?
Odpowiedź: Spółka analizuje wskaźnik Client Lifetime Value (CLV), który prognozuje, ile można zarobić na danej bazie klientów. W trzecim kwartale CLV był jednym z najwyższych w historii, a we wrześniu osiągnął rekordowy poziom. Oznacza to, że obecna baza klientów ma potencjał do generowania świetnych wyników w sprzyjających warunkach rynkowych. Dynamika akwizycji jest oceniana jako zdecydowanie satysfakcjonująca, a celem na przyszły rok jest pozyskiwanie miliona nowych klientów rocznie.[1]
Pytanie: W ostatnich kwartałach koszty operacyjne wzrosły szybciej niż przychody. Czy spółka planuje w 2026 roku działania optymalizacyjne lub przegląd kosztów marketingu, by poprawić dźwignię operacyjną?
Odpowiedź: Przegląd kosztów będzie miał miejsce, ale będzie dotyczył wszystkiego poza marketingiem. Spółka nie planuje dalszego tak drastycznego wzrostu zatrudnienia, jak w ostatnich latach, i koszty osobowe będą pod dużą kontrolą. Jednakże, aby konkurować z największymi firmami na świecie, koszty marketingu prawdopodobnie wzrosną ponownie w przyszłym roku, dopóki wydatki te będą efektywne. Plany budżetowe na przyszły rok zostaną przedstawione na początku roku.[1]
Pytanie: Rentowność na lota w trzecim kwartale spadła rok do roku o 44%, a także była o kilkadziesiąt procent niższa niż we wszystkich ostatnich kwartałach. Czy zarząd spodziewa się wzrostu tej rentowności w bieżącym i kolejnych kwartałach?
Odpowiedź: Rentowność na lota jest wypadkową wyniku i obrotów, a jej spadek w trzecim kwartale był spowodowany słabym wynikiem na indeksach, gdzie panował trend boczny. Jeśli wyniki na tych instrumentach będą wyższe, rentowność również wzrośnie. Często jest tak, że przy rynku w trendzie bocznym (range’owym) obroty są wysokie, a przychody spółki niskie, i odwrotnie. Zarząd skupia się bardziej na samym przychodzie, a nie na wskaźniku rentowności na lota.[1]
Pytanie: Jaki zakładacie wzrost budżetu marketingowego w ujęciu procentowym?
Odpowiedź: Proces budżetowy jest w toku. Szacunkowo, na ten moment, można zgadywać, że wzrost budżetów marketingowych w przyszłym roku wyniesie pomiędzy 40% a 50-60%. Raczej nie mniej i raczej nie więcej.[1]
Strategia, akwizycja i monetyzacja klientów
Pytanie: Jakie są obecnie trzy najważniejsze priorytety strategiczne zarządu? Wzrost liczby klientów, poprawa rentowności czy rozwój nowych produktów? Jak spółka równoważy te cele z obecnym otoczeniem rynkowym?
Odpowiedź: Wszystkie trzy wymienione elementy są kluczowe. Głównym celem jest wzrost liczby klientów, a nowe produkty i kampanie marketingowe są narzędziami do jego osiągnięcia. Rentowność jest związana z efektywnością i kontrolą kosztów. Konkurencja również ma podobne cele, więc aby zdobyć miejsce w europejskiej czołówce, XTB musi kontynuować rozwój technologiczny, produktowy i prowadzić efektywne działania marketingowe.[1]
Pytanie: XTB posiada już ponad 2 miliony klientów i rosnące depozyty. Jakie działania planuje spółka, by w średnim terminie zwiększyć monetyzację tej bazy, na przykład poprzez nowe źródła przychodu (kryptowaluty, opcje, ETF-y, konta inwestycyjne)?
Odpowiedź: Monetyzacja będzie realizowana na dwa sposoby. Po pierwsze, przez wprowadzenie nowych, wysokomarżowych produktów, jak opcje i kryptowaluty. Po drugie, poprzez efekt skali na produktach niskomarżowych (akcje, ETF-y) – przy milionie nowych klientów rocznie nawet te produkty będą generować znaczące przychody. W przyszłości dodatkowym źródłem może być oprocentowanie wolnych środków klientów, co jest istotnym źródłem przychodów dla brokerów w USA.[1]
Pytanie: XTB w imponującym tempie pozyskuje nowych klientów oraz zwiększa bazę aktywnych klientów, jednak również do prawie miliona urosła liczba nieaktywnych klientów. Czy mają Państwo jakiś pomys na ich ponowną aktywację oraz monetyzację tej części bazy?
Odpowiedź: Spółka pracuje nad ulepszeniem komunikacji z klientem, m.in. poprzez notyfikacje w aplikacji informujące o nowościach. Wykorzystywany jest również remarketing, aby dotrzeć do osób, które w przeszłości korzystały z usług. Celem jest sprawienie, by aplikacja “żyła” i sama komunikowała się z użytkownikiem.[1]
Nowe produkty i rozwój oferty
Pytanie: Kiedy planowane jest wprowadzenie do oferty opcji i kryptowalut?
Odpowiedź: Technologicznie opcje są praktycznie gotowe i spółka chciałaby je wprowadzić na co najmniej jednym rynku jeszcze w tym roku. W przypadku kryptowalut, technologicznie będą gotowe w czwartym kwartale, ale ich wprowadzenie jest bardziej prawdopodobne w pierwszym kwartale przyszłego roku.[1]
Pytanie: Czy w związku z opóźnieniem implementacji MiCA do polskiego systemu prawnego spółka rozważa umożliwienie handlu kryptowalutami w oparciu o licencję uzyskaną w kraju innym niż Polska, na przykład na Cyprze?
Odpowiedź: Tak, spółka rozważa taką możliwość. Preferowane byłoby oferowanie kryptowalut w ramach polskiego oddziału (ze względu na brak ograniczeń marketingowych), ale Cypr jest również brany pod uwagę.[1]
Pytanie: Czy planujecie przywrócenie usługi XTB Social lub przynajmniej rankingu Social?
Odpowiedź: Projekt został odłożony na bok ze względu na inne priorytety. Spółka wie, jaki kształt usługi byłby akceptowalny dla KNF, ale zespół odpowiedzialny za ten projekt zajmuje się obecnie wdrażaniem produktów emerytalnych (IKE, IKZE i ich odpowiedników) na rynkach zagranicznych, co jest uznawane za ważniejsze.[1]
Pytanie: Czy i kiedy będzie możliwe przenoszenie środków z PPE do IKE prowadzonego w XTB?
Odpowiedź: W tej chwili nie ma takich planów. Jest to kwestia priorytetów.[1]
Pytanie: Czy jest szansa, że w przyszłości za pośrednictwem platformy XTB będzie można dołączyć do popularnych programów dla akcjonariuszy, na przykład Orlen w portfelu?
Odpowiedź: Zdecydowanie tak. Ten temat, w przeciwieństwie do poprzednich pytań, jest przedmiotem rozmów w firmie, choć nie jest jeszcze na liście “do zrobienia”.[1]
Pytanie: Czy w przyszłości planujecie wprowadzić OIPE? Macie już plany inwestycyjne, wystarczy je lekko dostosować.
Odpowiedź: OIPE pojawia się w rozmowach, ale nie jest na razie w planach ze względu na inne działania, takie jak wdrażanie lokalnych produktów emerytalnych i przygotowania do wprowadzenia OKI w przyszłym roku. Spółka pracuje natomiast nad nową, uproszczoną wersją planów inwestycyjnych, która ma pojawić się w styczniu.[1]
Pytanie: Czy spółka planuje rozliczyć nadchodzący spin-off na rynku polskim w postaci akcji spółek wydzielanych, czy w formie pieniężnej?
Odpowiedź: Spółka stara się już nie robić tego w formie pieniężnej. W przypadku dużych wydarzeń rynkowych, XTB stara się traktować każdy przypadek indywidualnie, tak aby był przeprowadzony zgodnie z oczekiwaniami klientów. Obecnie trwają prace nad nowym mechanizmem obsługi tego typu zdarzeń korporacyjnych, który ma być gotowy w połowie przyszłego roku.[1]
Technologia i stabilność platformy
Pytanie: Stabilność aplikacji, szczególnie w okresach podwyższonej zmienności, jakie kroki zostały podjęte, co zamierzają Państwo zrobić w tym zakresie?
Odpowiedź: Spółka cały czas aktywnie pracuje nad wydajnością systemu (capacity), dodając nowe serwery i optymalizując rozwiązania. Ostatnia awaria była pierwszą od dłuższego czasu i była związana z logowaniem bardzo dużej liczby klientów na otwarciu rynku amerykańskiego. Stabilność jest kluczowa dla spółki, ponieważ każda awaria negatywnie wpływa na klientów, PR i generuje pytania ze strony nadzoru. Dokonano gigantycznego progresu w porównaniu do sytuacji sprzed dwóch lat.[1]
Pytanie: Czy planujecie wprowadzenie pełnego arkusza zleceń?
Odpowiedź: Nie, to nie jest cel firmy. Spółka skupia się na dodawaniu kolejnych rynków, a nie pełnego arkusza zleceń. Priorytetem jest wprowadzanie produktów i usług potrzebnych masowemu odbiorcy, a nie wąskiej grupie klientów. Jest to również kwestia dodatkowych kosztów.[1]
Pytanie: Od końca 2023 roku liczba osób w dziale produktu i technologii wzrosła niemal o połowę, a koszty tego działu już w ciągu 9 miesięcy bieżącego roku stanowią niemal dwukrotność kosztów w 2023. (...) Dlaczego pomimo tak dużego i stale rosnącego zespołu, wciąż (...) IKE dostępne jest tylko w aplikacji mobilnej?
Odpowiedź: Jest to kwestia priorytetów. Zdecydowana większość klientów korzysta z aplikacji mobilnej. Spółka preferuje wydawanie produktów w formie MVP (Minimum Viable Product) na najpopularniejszej platformie, zamiast czekać na pełne wdrożenie na wszystkich kanałach. Osobistym priorytetem prezesa jest wprowadzanie nowych produktów na rynkach zagranicznych (jak odpowiedniki IKE we Francji czy Wielkiej Brytanii) ponad dodawanie funkcjonalności na platformie webowej.[1]
Pytanie: Dlaczego XTB nie chce wydłużyć sesji GPW do końca (dogrywka) mimo wielu próśb klientów?
Odpowiedź: Odpowiedź jest taka sama jak w poprzednich pytaniach dotyczących priorytetów. Większość klientów skupia się na sesji ciągłej. Rozwój tej funkcjonalności byłby kosztem, a firma chce się skupić na produktach, które przyniosą wartość masowemu odbiorcy. Nie jest to planowane w tym momencie.[1]
Ekspansja międzynarodowa i rynki zagraniczne
Pytanie: Jak rozwój na Bliskim Wschodzie, Latam i Indonezji?
Odpowiedź: O Indonezji i Chile (Latam) mówiono już w prezentacji. Bliski Wschód (MENA) to wciąż najszybciej rozwijający się oddział w historii spółki, który pod względem obrotów jest na drugim miejscu w całej grupie. Zarówno Latam, jak i Bliski Wschód dołączyły do “bazowych” oddziałów XTB i będą miały wysoki priorytet w rozwoju produktowym i technologicznym.[1]
Pytanie: Pojawiła się informacja, że spółka rozważa zaprzestanie dalszych działań na rynku brazylijskim. Czy obecnie zarząd uważa takie zaprzestanie za wysoce prawdopodobne? Czy w miejsce tego rynku spółka planuje ekspansję na inny rynek?
Odpowiedź: Jest zdecydowanie większe prawdopodobieństwo, że działalność w Brazylii zostanie zaprzestana, niż że będzie kontynuowana. Spółka nie planuje ekspansji na żaden nowy rynek. Celem jest bycie największą firmą inwestycyjną w Europie, a to wymaga skupienia się na doskonaleniu oferty na obecnych rynkach, a nie rozdrabniania się na kolejne.[1]
Pytanie: Czy nowe produkty w postaci opcji i handlu kryptowalutami będą również dostępne na rynkach poza Unią Europejską jak MENA i Indonezja? Jeśli tak, to od kiedy i czy wymaga to uzyskania odrębnych licencji?
Odpowiedź: W każdym kraju sytuacja jest inna. Przykładowo, w Zjednoczonych Emiratach Arabskich (MENA) wymaga to rozszerzenia licencji. Spółka zdecydowanie myśli o tym i już ubiega się o takie licencje. Celem jest, aby kompletna oferta była dostępna w każdym kraju, w którym działa XTB.[1]
Pytanie: Jak wygląda rynek hiszpański obecnie, czy jest szansa na powrót do reklamy?
Odpowiedź: Spółka wyłączyła oferowanie CFD dla nowych klientów w Hiszpanii. W zamian chce wprowadzić opcje (jeszcze w tym roku) i kryptowaluty (na początku przyszłego roku). XTB zamierza wrócić do działań marketingowych jak najszybciej, początkowo tych nieangażujących dużych budżetów, a docelowo wrócić “pełną parą” po ocenie monetyzacji nowej oferty.[1]
Ciekawostki
Prezes Omar Arnaout, mówiąc o gotowości technologicznej opcji, wspomniał: “Sam je w tej chwili testuję“.[1]
Zarząd używa wewnętrznego narzędzia, tzw. “hitmapy“, która porównuje ofertę i procesy XTB (np. szybkość wpłat/wypłat, liczba instrumentów) z najlepszym konkurentem w każdym kraju. Celem jest “zamalowanie mapy na zielono”, czyli osiągnięcie stanu, w którym wybór XTB będzie “jedynym logicznym wyborem” dla klienta.[1]
Komentując rozpoznawalność ambasadorów marki, prezes stwierdził, że ze świata piłki nożnej bardziej rozpoznawalni globalnie od Zlatana Ibrahimovicia są prawdopodobnie tylko Lionel Messi i Cristiano Ronaldo. Co więcej, kampania reklamowa na YouTube ze Zlatanem miała najlepszy w historii spółki wskaźnik ukończenia oglądania reklamy.[1]
Podsumowanie i Wnioski
Trzeci kwartał 2025 roku był dla XTB trudny pod względem wyników finansowych, co zarząd otwarcie przyznał. Słaby zysk netto był jednak niemal w całości spowodowany czynnikami zewnętrznymi – wyjątkowo niską zmiennością na rynkach, która uniemożliwiła wykorzystanie potencjału rosnącej bazy klientów.[1]
Jednocześnie spółka osiągnęła rekordowe wyniki w kluczowych dla niej obszarach strategicznych: pozyskała ponad 221 tysięcy nowych klientów, utrzymując przy tym efektywność kosztową marketingu. Zarząd konsekwentnie podkreśla, że długoterminowym celem jest budowanie skali działalności poprzez agresywną akwizycję i rozwój oferty produktowej (opcje, krypto), nawet kosztem krótkoterminowej rentowności. Plany na najbliższe kwartały obejmują dalsze, znaczące inwestycje w marketing, finalizację prac nad nowymi produktami oraz doskonalenie oferty na już istniejących rynkach, aby osiągnąć pozycję lidera w Europie.[1]
Analiza sentymentu
Pytania analityków: 4/10 – Pytania były rzeczowe i neutralne w tonie, ale jednocześnie dociekliwe i momentami krytyczne. Analitycy skupiali się na słabym wyniku finansowym, rosnących kosztach i realnych perspektywach monetyzacji bazy klientów, co wskazuje na pewien sceptycyzm wobec strategii spółki w krótkim terminie.[1]
Zarząd: 8/10 – Wypowiedzi zarządu były bardzo pewne siebie i spójne. Mimo przyznania, że kwartalny wynik był słaby, konsekwentnie przekierowywano uwagę na długoterminowe sukcesy i potencjał firmy. Odpowiedzi były konkretne, poparte danymi (nawet jeśli prognozy były ostrożne) i pokazywały jasno zdefiniowaną wizję rozwoju. Ton był optymistyczny, ale ugruntowany w strategii, a nie w bieżących wynikach finansowych.[1]
[1] 📺 Spotkanie
[2]📄 Prezentacja