Podsumowanie wywiadu z CEO XTB w Parkiet TV (maj 2025) (XTB.WA)
Wywiad w Parkiet TV (2025-05-06)
Update: 2024-05-06
Podsumowanie wywiadu z prezesem XTB, Omarem Arnaoutem w Parkiet TV
Celem rozmowy było omówienie wyników finansowych spółki za pierwszy kwartał 2025 roku, przedstawienie kluczowych wskaźników operacyjnych oraz strategii rozwoju na kolejne okresy, w tym planów dotyczących ekspansji geograficznej i wprowadzania nowych produktów.
Prezentacja wyników i strategii
Na początku rozmowy Prezes Omar Arnaout odniósł się do wyników finansowych za pierwszy kwartał 2025 roku. Spółka osiągnęła zysk netto na poziomie prawie 194 milionów złotych oraz przychody operacyjne w wysokości 580 milionów złotych[1]. Prezes podkreślił, że choć wyniki są rekordowe, w XTB panuje kultura ciągłego dążenia do doskonałości i szybkiego zapominania o sukcesach na rzecz koncentracji na przyszłości[1].
Kluczowe wskaźniki operacyjne również osiągnęły historycznie wysokie poziomy:
Liczba nowych klientów: 194 tysiące w pierwszym kwartale[1].
Depozyty netto: Powyżej 4 miliardów złotych[1].
Liczba aktywnych klientów również była na rekordowym poziomie[1].
Prezes Arnaout zaznaczył, że te wyniki nie były zaskoczeniem, biorąc pod uwagę planowany wzrost nakładów marketingowych. Ambicje spółki pozostają olbrzymie, a osiągnięcie miliarda złotych zysku rocznie jest celem, do którego XTB dąży poprzez ciągły rozwój technologiczny, produktowy oraz wzmacnianie świadomości marki i oferty, szczególnie na rynkach, gdzie jest ona jeszcze niższa[1].
Wpływ zmienności rynkowej: Prezes podkreślił, że zmienność rynkowa jest zawsze atrakcyjna dla XTB i stanowi ważny element strategii. W okresach dużej zmienności, jak w kwietniu, zainteresowanie ofertą spółki, zarówno ze strony obecnych, jak i nowych klientów, znacząco wzrasta. W niektórych momentach logowało się nawet trzykrotnie więcej klientów niż średnio miesięcznie[1]. Mimo że kwiecień jest zazwyczaj słabszym miesiącem pod względem pozyskiwania klientów, spadek w porównaniu do średniej z Q1 był prawdopodobnie jednym z najniższych w historii spółki, m.in. dzięki zmienności na kryptowalutach oraz efektowi wprowadzonych w zeszłym roku kont IKE i ISA[1].
Koszty operacyjne i marketingowe: Koszty operacyjne w pierwszym kwartale wyniosły 315,8 miliona złotych, co było zgodne z założeniami, gdyż największe kampanie marketingowe są zwykle przeprowadzane w Q1 lub Q4. Prezes spodziewa się, że koszty marketingowe będą niższe w Q2, jeszcze niższe w okresie wakacyjnym, a najwyższe w Q4[1]. Wzrost budżetów marketingowych w całym XTB na ten rok planowany jest na 80%. Na rynkach takich jak Wielka Brytania, Francja i Niemcy, gdzie świadomość marki jest niższa, istnieje potencjał do dalszego, nawet stuprocentowego wzrostu wydatków marketingowych w przyszłości, aby konkurować z liderami[1].
Nowe produkty: W kontekście nowych produktów, Prezes potwierdził, że IKZE w Polsce zostanie wprowadzone w drugim kwartale, prawdopodobnie w czerwcu[1]. Jeśli chodzi o kryptowaluty i opcje, dział technologiczny ma za cel przygotowanie tych produktów do gotowości w trzecim kwartale. Wprowadzenie opcji zależy od zgody KNF na modele wyceny, a kryptowalut od dostosowania lokalnych przepisów do rozporządzenia MiCA przez Ministerstwo Finansów. Prezes wyraził nadzieję na wprowadzenie obu produktów jeszcze w tym roku, podkreślając bliską współpracę z KNF[1].
Kontekst sztucznej inteligencji (AI): Podczas dyskusji na temat rozwoju platformy X-Station, Prezes przyznał, że pod względem analitycznym (wykresy, wskaźniki) platforma nie poprawiła się znacząco w ostatnich latach. Wskazał, że spółka rozważa, czy skorzystać z zewnętrznego oprogramowania, czy stworzyć własne, bardziej zaawansowane rozwiązania, potencjalnie z wykorzystaniem "AI jakiegoś analitycznego". Prawdopodobnie XTB wybierze drugą opcję, aby sprostać wyższym aspiracjom[1].
Sesja pytań i odpowiedzi (Q&A)
W tej części przedstawiono kluczowe pytania poruszone podczas wywiadu oraz odpowiedzi Prezesa Omara Arnaouta, pogrupowane tematycznie.
Pozyskiwanie klientów i rynki
Pytanie: Jak rozkłada się pozyskiwanie nowych klientów geograficznie?[1]
Odpowiedź: Największe przyrosty notowane są w krajach, gdzie XTB jest liderem, takich jak Polska, Portugalia, Słowacja, Rumunia. Najniższe przyrosty procentowe występują na rynkach, gdzie marka jest mniej rozpoznawalna, np. we Francji i Wielkiej Brytanii[1].
Pytanie: Jakie są postępy na rynkach francuskim, brytyjskim i niemieckim, gdzie XTB chce mocniej zaistnieć?[1]
Odpowiedź: Na tych trzech rynkach, porównując Q1 2025 do Q1 2024, najsłabszy rynek odnotował wzrost liczby nowych klientów o 15%, a najlepszy o ponad 150%. Budowanie marki i świadomości oferty to proces długoterminowy, ale efekty działań są już widoczne. Ten rok jest kluczowy ze względu na dobrą ofertę, a głównym celem jest zwiększenie rozpoznawalności marki[1].
Pytanie: Czy we Francji i Wielkiej Brytanii nowe produkty (PEA, ISA) przynoszą efekty?[1]
Odpowiedź: We Francji duża kampania dotycząca kont PEA rozpoczyna się wkrótce. XTB ma tam jedną z najlepszych ofert PEA. W Wielkiej Brytanii, gdzie pozycja XTB jest słabsza, widać przyrosty na kontach ISA i ogólnie rachunkach, ale nie są to jeszcze docelowe poziomy[1].
Nowe produkty
Pytanie: Kiedy w Polsce zostanie wprowadzone IKZE?[1]
Odpowiedź: IKZE będzie wprowadzone w drugim kwartale, prawdopodobnie w czerwcu 2025 roku. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby tak się stało[1].
Pytanie: Jakie są plany dotyczące kryptowalut i opcji?[1]
Odpowiedź: Dział technologiczny ma przygotować oba produkty do gotowości w trzecim kwartale. Wprowadzenie opcji zależy od zgody KNF, a kryptowalut od dostosowania polskich przepisów do rozporządzenia MiCA. Istnieje nadzieja na ich wprowadzenie jeszcze w tym roku[1].
Pytanie: Czy negatywne nastawienie Przewodniczącego KNF do krypto nie będzie problemem?[1]
Odpowiedź: XTB jest w bliskim kontakcie z KNF, który jest świadomy planów spółki i wspiera ją. Prezes jest optymistą co do wprowadzenia kryptowalut[1].
Pytanie: Czy krypto i opcje będą dostępne na wszystkich rynkach, w tym w Polsce?[1]
Odpowiedź: W Unii Europejskiej te produkty będą dostępne dla wszystkich klientów w ramach tej samej licencji. W Zjednoczonych Emiratach Arabskich dla kryptowalut potrzebna będzie dodatkowa licencja. Celem XTB jest unifikacja oferty na wszystkich rynkach[1].
Pytanie: Czym oferta PEA XTB jest lepsza od konkurencji?[1]
Odpowiedź: Przede wszystkim konkurencyjną prowizją oraz lepszym doświadczeniem klienta (proces zakładania konta, aplikacja, dostęp do rynków)[1].
Pytanie: Jak XTB planuje być konkurencyjne cenowo na rynkach zagranicznych, mając droższe CFD?[1]
Odpowiedź: Najwięksi brokerzy CFD na świecie nie konkurują ze sobą ceną. To mniejsi brokerzy konkurują w ten sposób. XTB obecnie nie planuje zmian w spreadach na instrumentach CFD[1].
Pytanie: Czy pomysł obligacji w ofercie nadal jest na stole?[1]
Odpowiedź: Na pewno nie na ten rok. Pomysł nie jest całkowicie porzucony, ale nie jest priorytetem na 2025 rok[1].
Ekspansja zagraniczna
Pytanie: Jakie są plany dotyczące dalszej ekspansji zagranicznej (Chile, ZEA, Brazylia, Indonezja)?[1]
Odpowiedź:
Chile: Otrzymano licencję na oferowanie akcji i ETF-ów. Przygotowania technologiczne trwają, start intensywnych kampanii planowany jest na koniec czerwca/początek lipca. Celem jest przekształcenie oddziału z brokera CFD w brokera multi-asset, na wzór polskiego oddziału[1].
Zjednoczone Emiraty Arabskie (ZEA): Trwają działania nad budowaniem świadomości marki jako brokera multi-asset, a nie tylko CFD. Rozpoczyna się największa w historii kampania akcyjna na tym rynku[1].
Brazylia: Spółka nadal czeka na licencję, która powinna pojawić się w czwartym kwartale. Możliwe jest spotkanie z regulatorem lub prawnikami wkrótce[1].
Indonezja: Rozpoczęcie działalności planowane jest w ciągu najbliższych kilku tygodni. Początkowo oferowane będą tylko akcje, ETF-y i plany inwestycyjne. Licencja na CFD ma być uzyskana pod koniec roku. Wydatki marketingowe będą niewielkie do czasu wprowadzenia CFD[1].
Pytanie: Czy XTB ma "nową pinezkę na mapie świata" jeśli chodzi o ekspansję?[1]
Odpowiedź: Obecnie nie. Spółka jest świadoma olbrzymiego potencjału wzrostu na rynkach, na których już działa, i na tym się koncentruje. Jednak Prezes zaznaczył, że w XTB sytuacja jest dynamiczna i plany mogą się zmienić[1].
Pytanie: Jakie są oczekiwania co do liczby klientów w Indonezji w latach 2025-2026 i czy Zlatan Ibrahimović będzie twarzą kampanii?[1]
Odpowiedź: Spółka nie dzieli się danymi dotyczącymi liczby klientów per rynek. Biorąc pod uwagę populację Indonezji, Prezes ma nadzieję na osiągnięcie poziomu kilku tysięcy onboardowanych klientów miesięcznie w tym lub przyszłym roku. Zlatan Ibrahimović jest globalnym ambasadorem XTB i będzie twarzą nowej kampanii marketingowej, która ruszy prawdopodobnie we wrześniu na wszystkich rynkach. Nagrania do nowej reklamy odbędą się w ciągu najbliższych dwóch miesięcy[1].
Pytanie: Kiedy ruszy biuro w Arabii Saudyjskiej?[1]
Odpowiedź: Nie ma planów otwierania biura w Arabii Saudyjskiej. Jest to kwestia licencji. XTB skupia się na ułatwianiu obywatelom Arabii Saudyjskiej zakładania kont w ZEA i usprawnianiu procesów płatności. Influencerzy współpracujący z XTB w ZEA docierają do całego świata arabskiego, co skutkuje pozyskiwaniem klientów z całej Zatoki Perskiej[1].
Konkurencja
Pytanie: Jak XTB przygotowuje się na wejście Robinhooda na rynki europejskie?[1]
Odpowiedź: XTB uwzględniało wejście dużych konkurentów przy budżetowaniu. Strategią jest "okopanie się" na rynkach, gdzie jest liderem, m.in. poprzez zwiększone budżety marketingowe (np. w Polsce i Portugalii), nawet jeśli nie było to absolutnie konieczne. XTB ma przewagę bycia już obecnym na tych rynkach, rozumienia lokalnych potrzeb i posiadania dobrego produktu. Walka z konkurencją, taką jak Robinhood, Revolut czy Trade Republic, będzie poważna, ale XTB jest zdeterminowane, by stać się pierwszym wyborem dla klientów[1].
Rozwój platformy i technologii
Pytanie: Czy platforma X-Station będzie się znacząco rozwijać, bo brakuje wskaźników, funkcjonalności analitycznych?[1]
Odpowiedź: Zdecydowanie tak. W ostatnich latach skupiono się na wprowadzaniu nowych produktów, stabilności, UX i automatyzacji. Prezes zgadza się, że platforma nie poprawiła się znacząco pod względem analitycznym. Rozważane jest stworzenie własnych, zaawansowanych rozwiązań w tym zakresie, zamiast korzystania z zewnętrznego oprogramowania[1].
Akwizycje i inne plany
Pytanie: Czy XTB planuje akwizycje innych spółek finansowych na obcych rynkach?[1]
Odpowiedź: Na razie nie ma takich planów. Integracja z inną firmą byłaby dużym projektem dla działu technologicznego i oderwałaby od bieżących priorytetów. Musiałaby to być wyjątkowa okazja[1].
Pytanie: Czy planujecie ofertę ogólnoeuropejskiego indywidualnego produktu emerytalnego (OIPE)?[1]
Odpowiedź: Prezes uśmiechnął się, nie potwierdzając ani nie zaprzeczając. Stwierdził, że jeśli XTB chce być konkurencyjne w Europie, musi mieć wszystkie kluczowe produkty. Nie ma tego w planach na najbliższe kilka miesięcy[1].
Zmienność rynkowa
Pytanie: Jak Pan ocenia sytuację na rynku, zmienność w kwietniu i na początku maja w porównaniu do okresu COVID-19 czy początku wojny w 2022 roku?[1]
Odpowiedź: Prezes odmówił odpowiedzi na to pytanie, powołując się na status spółki publicznej i chęć uniknięcia wpływu na wycenę akcji[1].
Ciekawostki
Kultura pracy w XTB: Prezes podkreślił, że w firmie "nigdy nie klepią się po plecach", nawet po osiągnięciu świetnych wyników. Sukcesy szybko są zapominane, a zespół koncentruje się na przyszłości i olbrzymich ambicjach[1].
Dynamika planowania: Zapytany o "nową pinezkę na mapie świata" w kontekście ekspansji, Prezes stwierdził, że obecnie firma skupia się na istniejących rynkach, ale dodał z uśmiechem: "Problem jest taki, że ja tak dzisiaj mówię i najważniejsze osoby w firmie mogą tak dzisiaj mówić, a jutro będziemy wszyscy zupełnie co innego mówili. U nas się naprawdę wszystko zmienia bardzo dynamicznie"[1].
"Okopać się": W kontekście wejścia na rynek konkurenta takiego jak Robinhood, Prezes użył sformułowania, że XTB musi się "okopać" na swoich kluczowych rynkach, aby bronić swojej pozycji lidera[1].
Ambasador marki: Zlatan Ibrahimović pozostaje globalnym ambasadorem XTB. Planowana jest nowa kampania marketingowa z jego udziałem, która ma ruszyć we wrześniu, a nagrania odbędą się w ciągu najbliższych dwóch miesięcy, być może w Polsce[1].
[1]📺 Video (źródło Parkiet TV): link